A cura di Roberto Stella
«Ci servono soluzioni, non un altro PowerPoint.»
Questa frase me l’ha detta un imprenditore, qualche mese fa, durante un primo incontro conoscitivo nella sua azienda. Mi raccontava della fatica che oggi sta facendo per “tenere in piedi quanto ho costruito” dopo tanti anni di lavoro e, in particolare, di quanto il mercato e il mondo del lavoro siano cambiati rispetto a quando ha iniziato il suo viaggio come titolare d’impresa.
Dopo circa 20 minuti di confronto, la fatidica domanda:
“Rispetto alla vostra esperienza, quali soluzioni dovremmo adottare?”
È in quel momento che ho capito, ancora una volta, quanto sia profondo il gap tra consulenza tradizionale e consulenza direzionale.
Il Consulente non è un Guru sul palco
Per molti anni, il ruolo del Consulente Aziendale è stato visto come l’“arrivo dell’esperto dall’esterno”: una sorta di Messia e Medico Magico che, grazie al proprio Verbo fatto di esperienza, studio e conoscenza delle aziende nel territorio, era in grado di diagnosticare e prescrivere una cura a un certo male organizzativo.
“I manager non delegano e non fanno crescere le persone sotto di loro”;
“Quando c’è un problema, arrivano tutti alla mia scrivania senza neanche fare la fatica di pensare loro a una soluzione possibile”;
“Tutti vogliono cambiare le cose, si lamentano e, eppure, quando è ora di rimboccarsi le maniche per generare un cambiamento, trovo il Deserto dei Tartari”.
La tentazione classica della consulenza tradizionale? Raccogliere il fabbisogno, qualche volta mappare le competenze, magari con un “Assessment” — che oggi va tanto di moda — e tutto per arrivare a cosa? Alla proposta di due o forse tre giornate di formazione, per poi lasciare all’azienda il “facile” compito di mettere a terra il prezioso know-how trasferito.
È chiaro che questo modello, preso per se stesso e nel contesto attuale, non è più sufficiente.
Oggi viviamo in un’epoca a complessità crescente: cambiamenti continui, incertezza generale, pressioni multiple e su più fronti; trasformazioni che possono impattare velocemente sulle dinamiche interne all’azienda e sulle sue rotte di futuro. In questo contesto liquido e accelerato, la consulenza tradizionale fatica sempre di più a stare al passo con il fattore Tempo.
Questo accade perché, mentre in passato le aziende operavano in mercati stabili e prevedibili e avevano il tempo per pianificare un business plan su scala pluriennale, oggi il contesto risulta essere molto più frammentato, veloce, poco chiaro.
Il Tempo è diventato, per molti imprenditori, un giudice di performance e sostenibilità: ciò che non fai oggi perché impegnato in altro, lo farà qualcun altro. E quando questo accade, stai lasciando agli altri la possibilità di appropriarsi del tuo differenziale competitivo, con il rischio tangibile di perdere terreno dove altri avanzano.
In questo nuovo e complesso scenario, società come Profexa Consulting sono riuscite a ripensare la consulenza tradizionale, potenziandola nelle sue componenti più nobili e rinnovandola con strumenti utili al successo aziendale.
Dall’Esperto che prescrive all’Allenatore che accompagna
Per dare nuova linfa al settore e spingere per un’evoluzione della consulenza, già alcuni anni fa siamo partiti a ripensare alla qualità delle nostre domande, prima ancora delle risposte.
Quando lavoriamo con un’azienda, infatti, una delle prime domande che ci facciamo non è più: “Qual è la soluzione giusta o migliore per loro?”, ma:
“Come possiamo attivare le risorse e il potenziale di questa organizzazione per ottenere i risultati che desiderano?”
Quasi un anno fa abbiamo iniziato un percorso di Consulenza Direzionale con un’azienda produttiva nel settore del vino. Il titolare aveva un problema esplicito:
“I commerciali non vendono abbastanza e sprecano le loro energie a inveire contro i colleghi degli Acquisti e dell’Amministrazione, perdendo di vista il fatto che, mentre loro litigano e discutono su una consegna in ritardo, un nostro competitor sta chiudendo un accordo con un potenziale cliente che noi non abbiamo nemmeno intercettato.”
La consulenza tradizionale avrebbe preso schemi organizzativi di clienti dello stesso settore e li avrebbe proposti come panacea del problema: tre giornate di formazione sulla Comunicazione Efficace e la costruzione di un nuovo organigramma funzionale agli ordini/commesse.
Il nostro approccio è stato diverso.
Abbiamo iniziato da un Check-Up Organizzativo, utilizzando lo strumento P.D.A. (Potentional Development Analysis), per comprendere davvero e oggettivamente come agivano le persone in quella specifica organizzazione. Non per giudicarle, ma per comprendere:
- dove si disperdevano le energie,
- quali erano le motivazioni reali dietro a determinati comportamenti,
- quali gap esistevano tra attitudine e comportamenti richiesti dal ruolo,
- dove fossero i nodi al pettine che rallentavano lo sviluppo dell’Azienda “e” delle persone che la abitavano.
Da lì, non abbiamo consegnato un report.
Abbiamo costruito un Cruscotto di Sviluppo del Comportamento personalizzato: uno strumento di governo che la Direzione e i suoi responsabili potevano utilizzare ogni giorno per prendere decisioni sulle persone basate su dati concreti, non su impressioni.
E poi siamo entrati nel vivo: sessioni di Coaching e Affiancamenti operativi sul campo, con le persone coinvolte nel progetto, centrati non su teorie o slogan persuasivi legati alla leadership, ma sulle caratteristiche specifiche delle persone che ciascun Responsabile gestiva quotidianamente.
Il risultato? A distanza di tre mesi di lavoro sul campo, la rete commerciale ha iniziato a generare nuovo margine in modo concreto, attraverso l’acquisizione di nuovi clienti. Non solo perché formati sulle “Tecniche di Vendita”, ma perché finalmente toccavano con mano i vantaggi di “ottenere di più facendo le stesse cose in modo diverso”.
Lo stesso responsabile commerciale, in una delle chiamate, mi disse:
“Sai qual è la cosa più incredibile, al di là del fatturato nuovo? Che adesso i commerciali si confrontano con i colleghi in sede. Non per lamentarsi o giudicare, ma per aggiornarsi e ragionare su come lavorare meglio insieme. E questa sinergia li sta aiutando a chiudere contratti che prima non proponevano o che perdevano per incomprensioni reciproche.”
La Consulenza Direzionale non era più, per loro, il Guru che dice cosa fare, ma un modo pratico e diverso di guardare al proprio lavoro, in funzione di un risultato condiviso.
Risultati misurabili: il vero test della consulenza
C’è un principio che in Profexa consideriamo prioritario: la coerenza tra ciò che insegniamo e ciò che agiamo.
Ogni strumento che proponiamo ai nostri clienti lo sperimentiamo prima su di noi. Il calzolaio che cammina con le scarpe rotte è una bella storia, ma solo da raccontare. Oggi le aziende hanno bisogno di gente ingaggiata e con la voglia di correre.
Questa scelta di ripensare la Consulenza Direzionale nasce da una profonda convinzione: non è più possibile facilitare un processo di crescita se prima non lo si conosce dall’interno. E per farlo, non bastano più ricette: servono competenze e la voglia di sporcarsi le mani, camminando assieme alle aziende partner.
Quando entriamo in un’azienda, non portiamo solo la nostra conoscenza del territorio e le nostre competenze tecniche.
Portiamo esperienze vissute, fatiche condivise, errori affrontati e superati. Portiamo la credibilità di chi ha sperimentato su se stesso ciò che propone agli altri. E questo fa tutta la differenza nella relazione con l’imprenditore, con i manager, con il Responsabile HR del personale, specie quando ti chiedono:
“Come facciamo a sapere se il progetto sta funzionando?”
Questa domanda è come un mantra che si ripete sempre, ed è sacrosanta. Perché la Consulenza Direzionale, se non produce risultati concreti e misurabili, è un costo: inutile girarci attorno.
Per questo abbiamo sviluppato il R.O.P.I. – Return On People Investment: un metodo agganciato alla Consulenza per misurare l’efficacia degli interventi, basato non solo sul gradimento dei partecipanti, ma su benefici osservabili nei comportamenti, nelle performance e nei risultati economici dell’Organizzazione.
Non basta che le persone dicano: “Questo percorso sento che fa a caso mio.”
Serve che, già dopo alcuni mesi:
- i comportamenti evolvano,
- i processi funzionino meglio,
- i conflitti si risolvano più rapidamente,
- la motivazione cresca in modo tangibile.
In molti casi, questi benefici generano ritorni economici precisi: riduzione del turnover, aumento della produttività, miglioramento della qualità del servizio, accelerazione dei processi decisionali.
E quando, con il Management, leghiamo questi task a precisi KPI aziendali, ecco che la Consulenza Direzionale smette di essere una “voce di costo” e diventa un vero e proprio driver strategico di crescita.
Il metodo conta più del contenuto
Una delle innovazioni più importanti che abbiamo fatto in questi anni nasce da questa constatazione: le aziende non hanno bisogno di sapere cosa fare. Perché spesso lo sanno già. Ciò di cui hanno bisogno è di un metodo per farlo accadere davvero.
Prendiamo l’innovazione, per esempio.
Quante aziende dicono: “Dobbiamo essere più innovativi”, “Servono nuove idee per consolidare la nostra presenza sul mercato”? Tante.
Quante sanno come tradurre questa intenzione in un processo quotidiano e di successo? Poche.
Per questo abbiamo costruito percorsi come il Creative Prediction Process e l’Innovation Academy: non sono corsi sulla Creatività e sull’innovazione, sono metodi replicabili che l’azienda può fare propri e applicare ogni giorno, anche quando noi non ci siamo più.
Mi viene in mente un intervento fatto lo scorso anno in un’azienda famigliare manifatturiera. Uno dei soci mi disse:
“Abbiamo fatto tre corsi sull’innovazione negli ultimi due anni. Le persone escono motivate, poi dopo una settimana è come se non avessero mai fatto nulla.”
Il problema non sta nella volontà. Sta nell’assenza di un metodo strutturato per trasformare le idee in progetti concreti e fare in modo che questi siano percepiti come utili da chi ci deve poi lavorare.
Anche in questo caso, cosa abbiamo fatto? Abbiamo co-costruito assieme ai partecipanti l’intero processo: dal brainstorming alla validazione, dalla prototipazione al lancio, con focus sui vantaggi per l’Azienda “e” per le persone che ci lavorano. Un processo che abbiamo poi convertito in metodo e che è diventato, con il tempo, parte integrante del loro nuovo modo di lavorare.
La teoria è bella nelle slide; la sfida è convertirla nella pratica quotidiana.
E non sempre tutto va liscio. Ricordo un progetto di alcuni anni fa in cui, dopo tre mesi, i risultati ancora non si vedevano. L’errore? Avevamo sottovalutato la resistenza culturale del middle management, che viveva il cambiamento come una minaccia.
Avremmo potuto imporre procedure e costruire regolamenti; invece, abbiamo scelto di fare noi un passo indietro e di coinvolgere tutte le persone nel processo: ingaggiarle come “costruttori di futuro”, invece di criticare il loro “Si è sempre fatto così”. Il progetto si è allungato di circa due mesi, ma i risultati si sono poi visti e restano, ad oggi, duraturi.
Il valore della Consulenza Direzionale non sta nel dire cosa va fatto, ma nel trasferire il metodo per farlo in autonomia. La vincita non è rendere l’azienda dipendente dal consulente, ma rendere le sue persone autonome, consapevoli, capaci di guidare da sole la propria crescita, governando entrambi i piani: l’Organizzazione che desidera evolvere e i collaboratori che la abitano.
Un rischio che mi capita di incontrare, in tal senso, è infatti questo: aziende che investono molto sulle persone, mettendo talvolta in secondo piano le proprie rotte di futuro, e viceversa. Nel concreto: si mandano i responsabili in formazione, ma poi il sistema organizzativo non permette loro di applicare nulla. Oppure si ridisegnano processi, ruoli e nuove strutture, senza considerare se — e quanto — le persone, con le loro attitudini, siano pronte a viverli.
Ho visto aziende investire 20mila euro in formazione manageriale, per poi scoprire che il vero collo di bottiglia era un sistema decisionale troppo centralizzato, che impediva ai manager di mettere in pratica ciò che avevano imparato.
E ho visto anche l’opposto: organizzazioni che hanno ridisegnato perfettamente i processi su carta, costruito organigrammi degni di una multinazionale, salvo poi scoprire che le persone non avevano le attitudini per farli funzionare.
Mentre la consulenza tradizionale entra, risolve il problema ed esce, la Consulenza Direzionale ha per noi il compito di lavorare su piani che toccano entrambi i fronti: l’evoluzione aziendale per il futuro organizzativo e lo sviluppo del potenziale delle sue persone, adattando il percorso alle evoluzioni del contesto e del mercato, misurando i progressi, consolidando i risultati, aprendo nuove sfide.
La sfida della crescita non è mai un punto di arrivo. È un processo continuo che richiede strumenti, allenamenti costanti, metodo e presenza nel tempo.
Il futuro della consulenza? Facilitare, non prescrivere
Guardando avanti, credo che il ruolo della consulenza direzionale cambierà ancora.
Le aziende hanno e avranno sempre più accesso a informazioni, dati e best practice. L’intelligenza artificiale già oggi offre analisi predittive e soluzioni standardizzate. Ma tutto questo non basterà.
Ciò che farà davvero ancora la differenza sarà la capacità di attivare il potenziale umano, di facilitare processi di cambiamento, di costruire relazioni forti e di fiducia che permettano alle persone di mettersi in gioco fino in fondo.
Il Consulente del futuro non sarà quello che sa di più, ma quello che sa facilitare meglio. Quello che aiuta le Organizzazioni a tirar fuori il potenziale dentro di sé, che trasferisce metodo oltre che contenuti, che costruisce autonomia invece di dipendenza.
In Profexa, questo approccio lo chiamiamo “Leading People”: guidare le persone verso la propria crescita. Non al posto loro, ma insieme a loro.
Tornando all’imprenditore con cui ho aperto questo articolo, dopo un semestre di lavoro mi ha chiamato e, durante il confronto, mi ha detto:
“Sai qual è la cosa più bella? Che adesso le soluzioni le troviamo noi, e con le nostre capacità. Voi ci avete dato il metodo. E con questo, stiamo camminando meglio, facendo tutti meno fatica.”
Perciò, la domanda più pratica e potente che ogni imprenditore dovrebbe farsi, scegliendo oggi un partner di consulenza, è questa:
“Stiamo cercando solo qualcuno che ci dica cosa fare o qualcuno che ci dia anche il metodo per farlo accadere davvero?”
